PARADIGMA

Где ты сейчас

Ты занят не тем, что ведёт к цели

У тебя есть цель, ради которой всё это строилось. Она интереснее, чем просто «зарабатывать на жизнь» — изменить что-то в своей нише: поднять стандарт качества, дать людям то, что им на самом деле необходимо, сделать то, что считается невозможным.

В реальности месяц за месяцем всё выглядит иначе: бесконечный поток мелких задач, съедающий все ресурсы, решение сегодня проблем, созданных вчера, тест гипотез и споры с подрядчиками. Ты занят с утра до вечера, и у тебя даже есть результаты — какой-то оборот, довольные клиенты, — но всё это имеет мало отношения к тому, ради чего ты начинал.

Ты как будто перепутал дверь и крутишься не в своём масштабе.

Цели, инструменты, стратегия — всё это строится под то, чтобы выжить и сделать ещё один маленький шаг вперёд. На это уходят все ресурсы. На большую цель просто не хватает времени и сил. Свобода, возможность проявлять себя, радость от жизни и своего дела — всё это постоянно откладывается на потом.

Это не потолок рынка и не нехватка навыков или ресурсов.
Это потолок конструкции, в которой ты работаешь, — и она построена тобой. Если идти дальше тем же способом, дорога займёт годы, которых у тебя нет.

Бесполезно работать больше и усерднее. Менять нужно конструкцию. И меняться самому, чтобы быть адекватным новому масштабу и новому вызову.

Карта

Бизнес проходит пять этапов

Этапы можно проходить не до конца. Нельзя проходить мимо. Незакрытый этап не останавливает рост — он делает следующий дороже: то, что не решено раньше, приходится компенсировать мощностью позже.

На каждом этапе есть минимум, без которого следующий не берётся. Насколько выше минимума ты пойдёшь — вопрос стратегии: то, что закрыто на сто процентов, дальше работает само; то, что на пятьдесят, придётся тащить всю дорогу.

Каждый переход почти всегда даёт кратный, а не процентный сдвиг в деньгах — потому что меняется не количество усилий, а то, чем ты управляешь.

Продукт

Из перебора вариантов — в понятный продукт

«Перебираю варианты — или знаю, что продаю, но не могу объяснить, почему это надо покупать»

Чем ты за это платишь: каждая продажа требует усилий. Продукт, который попал в рынок, продаётся почти сам — достаточно делать понятные вещи. Продукт, собранный наполовину, заставляет строить воронку, гнать трафик, держать отдел продаж — и всё это уходит на компенсацию, а не на рост.

Закрывается тем, что продажи перестают требовать изобретательности: понятно, что, кому, почему покупают именно у тебя и по какой цене — и с этим ты готов идти в долгую.

Импровизация

Из продукта — в регулярные продажи

«Деньги есть, но алгоритма нет. Каждый месяц я заново придумываю, откуда они возьмутся»

Чем ты за это платишь: нельзя планировать. Нельзя нанять — некуда поставить человека. Нельзя вложиться в рост, потому что неизвестно, во что. Каждый хороший месяц ничего не гарантирует, каждый плохой пугает. Так проходят годы: доход есть, движения нет.

Закрывается тем, что ты можешь объяснить, как в твоём проекте зарабатываются деньги и за счёт чего получают результаты клиенты.
Куда нужно двигаться, чтобы результатов стало больше.

Модель

Из регулярных продаж — в системный рост

«Механизм вроде работает, но я не могу его описать и не могу передать. Вариантов действий слишком много, и непонятно, на чём фокусироваться, чтобы совершить рывок. Всё как-то работает, но я не уверен, что приносит больше прибыли, а что больше забирает ресурсов»

Чем ты за это платишь: ресурс уходит в то, что не масштабируется, и не уходит в то, что дало бы кратный рост. Усилия распределены ровным слоем вместо того, чтобы стоять на рычаге. Самый дорогой этап из всех — здесь теряются не месяцы, а годы.

Закрывается тем, что понятен рычаг — то, что даёт кратный, а не линейный рост, и ты понял, от чего отказаться, чтобы этот рычаг сработал.

Команда

Из системного роста — в рост чужими руками

«Ограничения уже не в модели или процессах, а в людях»
Тот самый момент, когда правильный найм одного человека может дать ×3–×5. Но чтобы эту ситуацию создать, нужна хорошо работающая модель и отработанные правила игры, по которым сильный человек может совершить прорыв.

Чем ты за это платишь: твоё время остаётся потолком выручки. Люди закрывают функции, но дорогие решения по-прежнему все твои — значит и скорость проекта равна твоей личной скорости.

Закрывается тем, что появляются управленцы, которые принимают решения, — и их работа приносит прибыль, измеримую отдельно от твоей. Появляется среда, в которой эти управленцы могут быть эффективными.

Влияние

Из роста чужими руками — в новый масштаб и влияние

«Проект работает и приносит прибыль. Упирается только в мои амбиции. Нет причины идти в риск и менять работающую конструкцию на более эффективную»

Чем ты за это платишь: ничем — и в этом проблема. Работающее не болит, поэтому его не меняют. А рынок за это время меняется сам — и правила в нём задаёт кто-то другой.

Закрывается тем, что появляется цель, ради которой имеет смысл ломать работающее, — и проект начинает задавать стандарт, под который подстраиваются остальные.

Один конструктор. На каждом этапе — своя сборка

Любой онлайн-проект собран из восьми элементов. Они есть всегда — вопрос в том, как они собраны и какой из них главный прямо сейчас.

На каждом этапе они решают разные задачи и имеют разный приоритет. Продукт на этапе «Продукт» — это поиск того, за что вообще платят. Тот же продукт на этапе «Команда» — это то, что можно передать другому человеку. Одно название, разная работа.

Поэтому мы не проходим восемь тем подряд. Мы держим конструктор в голове и собираем под ту задачу, которая стоит сейчас.

Решения

Как ты принимаешь решения

Смысл

Ради чего ты это делаешь

Продукт

Что ты продаёшь и за что тебе платят

Модель

За счёт чего ты зарабатываешь

Команда

Кто это делает, кроме тебя

Маркетинг

Почему выбирают тебя

Продажи

Как ты доводишь до денег

Результат клиента

Что получает тот, кто заплатил

Первые два элемента определяют, как работают остальные шесть: одна и та же модель у двух разных владельцев собирается по-разному и даёт разный результат с разной скоростью.

Этап определяет, что сейчас главное. Конструктор — из чего это собирать. Диагностика отвечает на оба вопроса.

Рычаг или костыль

Есть разница между «у меня сильный отдел продаж» и «без сильного отдела продаж у меня ничего нет».

В первом случае это рычаг: ты выбрал его как точку роста, и он даёт рост. Во втором — компенсация: он держит продажи, которые иначе бы не случились, и забирает за это всю маржу. Внешне одно и то же. Разница видна только в цифрах: всё построено отлично, а окупаемость едва плюсовая и иногда уходит в минус.

То, что не решено на раннем этапе, приходится оплачивать мощностью на позднем.

Где обычно дыра и где обычно рычаг

Дыра почти всегда в механике: нет прогрева между привлечением и продажей, найм устроен принципиально не так, решения принимаются без людей, которые могут их исполнить, цифры показывают красивую, но не ту картину.

Рычаг почти всегда в другом месте. Он в том, как ты принимаешь решения, на что опираешься и что игнорируешь. Где отказываешься от риска, который оправдан, и в каком масштабе ставишь цели, когда выбираешь инструменты.

Один и тот же проект с целью в €30K и с целью в €100K собирается по-разному: другие инструменты, другие люди, другие решения.

Поэтому вопрос «как вырасти из одного масштаба в другой» решается совсем в другой плоскости, чем ты предполагаешь.

Отбор

Для кого это

Мне важно, кто окажется рядом. Год в общей группе — это среда, и каждый в ней либо усиливает остальных, либо тянет вниз. Я хочу собрать группу, где каждый полезен остальным, а не только берёт. Поэтому отбор идёт не по оборотам и не по опыту.

Видел проекты с отличными цифрами, которые встали на первом провале, и слабые проекты, которые за год выросли в десять раз.

Ты создаёшь, а не обеспечиваешь себя

Деньги — следствие ценности, которую ты производишь, а не плата за отработанные часы. Одни считают, сколько надо сделать, чтобы заработать больше. Другие — что должно измениться, чтобы заработать иначе.

Ты готов рисковать ради того, что строишь

Не абстрактно. Конкретными деньгами, временем и работающими вещами, от которых, возможно, придётся отказаться, потому что они держат тебя на месте.

Ты выдерживаешь неопределённость

Умеешь действовать и держать удар в условиях, когда результаты твоих действий сложно предугадать. Умеешь опираться на себя и свои убеждения, чтобы справляться с последствиями ошибок.

И должно быть что сказать рынку

За продуктом стоит идея, метод или взгляд, ради которых он существует. Не ниша, выбранная потому, что здесь сейчас платят. Высказывание нельзя приделать снаружи — либо оно есть, либо проект останется просто способом зарабатывать "на жизнь".

Ты собственник, а не наёмный руководитель: решения о продукте, цене и деньгах принимаешь ты. Онлайн — основной канал продаж. Чек от 500 €, есть оборот, есть продажи и резульаты клиентов. А главное - есть понимание и желание строить устойчивый бизнес.

Тип бизнеса не важен: онлайн-школа, эксперт, агентство, продюсерский проект, магазин с высоким чеком. Механизм роста сходный. Индивидуальный подход спроектирует рабочую конструкцию под тебя.

Как устроен год

Среда с правилами

Работаем по одному этапу за раз. Не по десяти направлениям сразу.

Еженедельная живая встреча

Разбор сделанного и задача на неделю. Без абстрактных лекций — работа с твоим проектом. Твоими цифрами.

Мастермайнд раз в месяц

Весь поток вместе. Разбор кейсов, чужие развилки, которые окажутся твоими. Обратная связь от других участников и поиск сильных решений.

Письменный трекинг

Между встречами. Решения фиксируются, а не растворяются в обсуждениях

Открытые цифры внутри

Участники видят динамику друг друга. Взрослая прозрачность вместо соревнования. Прибыль, стоимость лида, рентабельность.

Материалы точечно

Курсы и тренинги «Экспансии» — по управлению, продукту, воронками, мышлению предпринимателя. Конкретные уроки под конкретные задачи.

Среда

Предприниматели, которые играют в долгую. Здесь не остаются один на один с выбором.

Совет директоров

Проект регулярно проходит стратегический разбор через Совет. Участник выносит цель, ситуацию и главный вызов. Совет находит, где проект ограничен: в модели, продукте, продажах, команде, финансах или роли владельца.

В Совет входят предприниматели из программы — они сами строят проекты, понимают контекст и дают честный независимый взгляд. Это способ получить взрослый взгляд на свой проект и одновременно научиться принимать такие решения в своём бизнесе.

РотацияКаждые 3 месяца

Состав обновляется, чтобы сохранять независимость и управленческую честность.

В первом потокеКак эксперимент

Запускаем и смотрим. Если работает — остаётся. Обещать заранее не буду.

Как войти

Спринт«Точка входа»

6недель
работы

+1неделя
в запасе

Седьмая не обязательна. Не уложились — доводим до конца

Шесть недель, после которых ты видишь свой проект таким, какой он есть, — и делаешь первый ход

Как построить отдел продаж, или создать воронку написано в сотне мест бесплатно. Однако, что-то мешает тебе это реализовать в своем проекте. Причина не в незнании, или отсуствии ресурса — и за шесть недель ты увидиш свою, то, что блокирует твой рост и масштаб твоего бизнеса.

Самое неудобное открытие обычно не про бизнес. Проект не растёт не потому, что в нём чего-то не хватает. Он собран под ту цель, которую ты себе разрешил, — и работает ровно на неё. Под другую цель это был бы другой проект: другие инструменты, другие люди, другие решения.

Дальше выясняется остальное. Что деньги делает не то, на что ты тратишь силы. Что цифры, по которым ты принимаешь решения, красивые — и показывают не ту картину. Что рост упирается не в маркетинг, а в решение, которое ты не принял два года назад и с тех пор обходишь.

Это и есть карта: на что твой проект способен именно с тобой.

Не по ощущению, а по цифрам. Что реально приносит деньги, что их съедает и какие вещи ты считал эффективными зря. Обычно выясняется, что половина решений принималась по догадкам.

И увидишь себя в нём. Вылезает четыре вещи, и они разной природы.

Ты решаешь по ощущениям

Цифр нет или они не те — и ты этого не замечал, потому что решения всё равно как-то принимались.

Ты избегаешь конфликта

Подрядчик делает плохо, сотрудник не тянет — и ты идёшь на компромисс, потому что разговор кажется дороже, чем потеря.

Ты выбираешь привычное

Цель поставлена так, чтобы точно достичь. Риск не взят там, где был оправдан. Модель работы старая — не потому что лучше, а потому что новая непонятна.

Ты неверно понимал, как это устроено

Думал, что найм — это про то, как снять с себя рутину, а это способ увеличить эффективность. Думал, что подрядчик — это тот, кто знает, что делать, а на самом деле это инструмент, которым ты должен уметь управлять.

Найдёшь рычаг. То, за счёт чего возможен рост другого порядка, — и напишешь под него очень конкретный план.

И сделаешь первый ход. Не на бумаге. Сузить рекламное сообщение. Заменить продающий конвертер — вместо личных продаж — презентации или наоборот. Сократить линейку с десяти продуктов до трёх. Начать перестройку отдела продаж. Начать искать руководителя, без которого рост не идёт, — с конкретным планом на первый месяц.

Ход выбирается по двум условиям сразу: результат видно внутри спринта и он лежит на направлении рычага. Не быстрая победа, которую потом придётся разбирать. Не красивый план, от которого в этом месяце ничего не меняется.

По дороге почти всегда находятся вещи, которые чинятся за неделю: убрать из воронки элемент, на котором сыпалась конверсия, поменять цену, переписать скрипт. Цифры от таких вещей часто идут вверх ещё внутри спринта.

Неделя 1

Диагностика

Карта: пять этапов, восемь элементов. Ты ставишь себя сам и обосновываешь. На мастермайнде я правлю — публично, при всех. К концу недели фиксируем конкретные действия и результаты.

Неделя 1

Раскладка

Что делать всерьёз, что пройти проверкой, что просто посмотреть. Один элемент — настоящая работа. Остальные — поиск дыр, не глубже трёх дней каждое.

Недели 2–5

Работа

Урок → задание → работа → разбор на мастермайнде → обратная связь. Каждую неделю. Материалы у всех одинаковые — разное то, что тебе назначено.

Неделя 6

Сведение

Что подтвердилось, что нет, что дальше. И решение о годе — с обеих сторон.

Неделя 7

Запас

Не обязательная. Если за шесть недель не уложились — доводим до конца, а не закрываем по календарю.

Что остаётся у тебя

Карта проекта: этап и ошибки в элементах, зафиксировано письменно
Индивидуальная раскладка на шесть недель
План под рычаг — за счёт чего растёт проект и что для этого делать
Сделанный ход и его результат в цифрах

На выходе

Сделанный ход и его результат в цифрах — и понимание, почему именно этот ход. Дальше — приглашение в год или расставание. Оба исхода нормальны, и оба лучше, чем ещё один год работы с ошибочным приоритетом.

Купить сразу нельзя

Можно быть приглашённым

Стоимость и условия — на собеседовании, когда станет понятно, есть ли смысл браться.

Вход стоит меньше, чем один месяц работы не в ту сторону. Обычно таких месяцев набирается двенадцать.

Кейсы

Из личной работы

Всё, что ниже, — результаты личной работы и управляющей компании ProVocation на длинной дистанции. Это не результаты акселератора и не обещание срока. Это горизонт, к которому ведёт работа.

С каждым из этих людей можно связаться и спросить, как это было. Скажи на собеседовании, с кем хочешь поговорить, — дам контакт.

Из микро-школы — в лидера ниши

Игорь Чурзин · Школа Рейки · 8 месяцев

Импровизация → Модель → вход в Команду

Отзыв Игоря о работе

×5 с воронки

×10+рост за 8 месяцев

~€110Kоборот в месяц

40%рентабельность

Было: муж-продюсер, жена-эксперт, двое сотрудников, которым иногда не хватало зарплаты. Владелец делает почти всё сам и уже не верит, что из тупика есть выход.

Стало: команда из двенадцати человек с исполнительным директором, которому передана вся операционка. Отдел продаж, регулярно выполняющий план. Система найма, система мотивации, планирование по показателям.

Первый ход был не маркетинговым. Первый месяц ушёл на то, чтобы научиться собирать воронку чужими руками вместо привычного «сделать самому» — результат ×5 по вложениям пришёл в тот же месяц. Дальше: отдел продаж с нуля, две автоворонки, отказ от запусков, смена модели продаж с вебинарной на диагностики.

Через год после окончания работы школа вышла на 22 млн в месяц — уже без моего участия. Это и есть проверка: система осталась работать без того, кто её собирал.

Всё началось с решения владельца, что продукт его жены заслуживает другого масштаба. Не с инструмента — с готовности идти в риск.

Читать разбор целиком →

Проблема была не в директоре

Фёдор Сидоров · школа трейдинга · 8 месяцев

Возврат на Модель → вход в Команду

Рентабельность 15% → 37%

Фёдор Сидоров

15% → 37%рентабельность

~€55Kприбыль в месяц

Пришли с задачей найти директора. Директор уже был — и год получал зарплату, не производя результата. Проблема была не в нём. Бизнес-модель не была закрыта: непонятно, за счёт чего проект растёт, — значит, директору нечем управлять и не по чему его оценивать. Именно поэтому провал оставался незамеченным целый год.

Запрос звучал так: мы всё делаем правильно — работаем с воронкой, тестируем гипотезы, наняли проджекта, — но рост очень медленный. Ответ был не про воронку: вы делаете то, что вам удобно и привычно, вместо того, что нужно проекту.

Дальше рост шёл через сокращение. Из трёх отделов продаж сделали два. Убрали неэффективных и тех, кто изображал работу. Забрали службу трафика из-под маркетолога — новый трафик-менеджер в первый же месяц выполнил план, до того считавшийся невыполнимым. Внедрили продажи через диагностику: 30% конверсии с платной консультации.

Только после этого управление было передано наёмному директору — и он сработал, потому что появилось то, что можно передать.

На этом мы разошлись: этап команды был не закрыт, а начат. Весь дальнейший рост проекта — там.

Отчёт по рентабельности →

Из маленького магазина — в одного из лидеров отрасли

Георгий Сутягин · торговая компания, не онлайн-образование · 12 лет

Весь путь → Масштаб

Отзыв Георгия Сутягина

×10за 4 года совместной работы

100+сотрудников

Двенадцать лет и, кажется, все возможные форматы: аудиты, стратегические сессии, коучинг, «Школа директоров», «Путь собственника» на Тенерифе. Наём гендиректора и сборка системы управления, запуск филиалов, партнёрские конфликты, выход на американский рынок.

В какой-то момент главным фокусом стало мышление владельца — и именно оно дало основной сдвиг.

«Из самозанятого владельца, который всё делал сам, — в стратегического лидера, который строит команды, системы и смыслы» — Георгий Сутягин

Кейс вне онлайн-образования — показывает, что методология работает поверх типа бизнеса.

Перестройка модели под выход в новую нишу

Дамир Халилов · онлайн-школа, SMM и AI · 3 месяца

Модель

Отзыв Дамира Халилова

×2,5оборот

×10окупаемость трафика

Дамир Халилов — основатель GreenPR, первого SMM-агентства в России, автор «Маркетинга в социальных сетях», преподаватель ВШЭ, спикер TEDx.

Мы знакомы девятнадцать лет: его самый первый запуск проектировал я, и первый продукт мы собирали вместе. Этот отзыв — про работу уже в новое время.

Перестройка бизнес-модели под выход в новую нишу, отдел продаж с нуля, автоворонка, найм команды под прорыв.

Один элемент принёс суммарно больше 9 млн рублей.

Из ручных продаж — в отдел, где сотрудник окупается за первую неделю

Денис Фатыхов · школа в нише недвижимости · 2 месяца

Модель → Команда

Отзыв Дениса Фатыхова

€20K → €40Kоборот в месяц за 2 месяца

Пересборка бизнес-модели и построение отдела продаж. Главное здесь — система найма, при которой сотрудник окупается на сто процентов за первую неделю работы.

Приходят люди, которые по компетенциям соответствуют вакансии, а часто превосходят её
У проджекта есть план на первый месяц, по которому проект растёт вдвое за двадцать дней
Дорогие профессионалы соглашаются на небольшой оклад плюс бонусы от результата

Отбор идёт не по резюме, а по готовности зайти в конкретный план.

Ни один из этих результатов не был получен добавлением маркетинга поверх того, что уже было. Каждый раз сначала находился незакрытый этап позади.

Кто ведёт

Пётр Пономарёв

Предприниматель с 2001 года. Ментор. Основатель акселератора онлайн-проектов Парадигма и управляющей компании ProVocation.

Я довожу проект до масштаба, которого заслуживает идея: собираю вокруг неё бизнес-модель, управление и команду, а основателя довожу до уровня, с которого этим можно управлять.

Я не работаю с проектом отдельно от человека

В бизнесе, где основатель неотделим от продукта, чинить маркетинг в отрыве от того, кто принимает решения, — потерянное время.

Двадцать лет практики в очень разных конструкциях. Первый проект — 2001, e-commerce, прожил одиннадцать лет; из операционки я вышел в 2006, проект работал без меня до 2012.

Агентство запускал четыре раза — взлетели два. Одно довёл до $3,5M оборота в год, запуская удалённо с острова Крит через найм директора.

Онлайн-образование с 2008: больше 200 продуктов, четыре собственные школы, две тысячи живых вебинаров. Клуб предпринимателей Challenge — десять лет. HR-агентство на собственной методологии найма: 1500 собеседований, 17 подразделений одновременно.

И то, что не взлетело. Больше тридцати запусков, гостиница в Греции, интернет-магазины, стартапы. Кладбище проектов — тоже часть опыта, и оно научило большему, чем удачи.

Больше десяти лет изучаю мышление предпринимателей: ретриты и мастермайнды для собственников по всему миру — от яхтинга на Карибах до закрытых вилл в Калифорнии. Больше двадцати потоков, около 280 человек. Там же собралась методология, по которой я работаю сегодня.

Консультировал проекты Юрия Черникова, Юрия Курилова, Валерия Морозова, Юлии Ланске, Руслана и Айрата Валиевых. Работал в партнёрстве с Андреем Полищуком, Юрием Строгановым, Дамиром Халиловым.

с 2001в бизнесе, 11 проектов с нуля

×3типичный результат клиента по выручке

7 кейсов ×10из более чем 30 попыток

10 летретриты для собственников, малые группы

Бизнес проходит пять этапов

Продукт

Импровизация

Модель

Команда

Влияние

Один конструктор. На каждом этапе — своя сборка

Рычаг или костыль

Где обычно дыра и где обычно рычаг

Для кого это

Ты создаёшь, а не обеспечиваешь себя

Ты готов рисковать ради того, что строишь

Ты выдерживаешь неопределённость

И должно быть что сказать рынку

Среда с правилами

Еженедельная живая встреча

Мастермайнд раз в месяц

Письменный трекинг

Открытые цифры внутри

Материалы точечно

Среда

Совет директоров

Шесть недель, после которых ты видишь свой проект таким, какой он есть, — и делаешь первый ход

Диагностика

Раскладка

Работа

Сведение

Запас

Из личной работы

Кому это не подходит

Пётр Пономарёв

Начинается с собеседования

Бизнес проходит пять этапов

Продукт

Импровизация

Модель

Команда

Влияние

Один конструктор. На каждом этапе — своя сборка

Рычаг или костыль

Где обычно дыра и где обычно рычаг

Для кого это

Ты создаёшь, а не обеспечиваешь себя

Ты готов рисковать ради того, что строишь

Ты выдерживаешь неопределённость

И должно быть что сказать рынку

Среда с правилами

Еженедельная живая встреча

Мастермайнд раз в месяц

Письменный трекинг

Открытые цифры внутри

Материалы точечно

Среда

Совет директоров

Шесть недель, после которых ты видишь свой проект таким, какой он есть, — и делаешь первый ход

Диагностика

Раскладка

Работа

Сведение

Запас

Из личной работы

Кому это не подходит

Пётр Пономарёв

Начинается с собеседования

Заявка на собеседование

Заявка отправлена